Am 1. Januar 2023 ist die Sustainable Finance Disclosure Regulation (SFDR) in einer neuen, verschärften Version in Kraft getreten. Die aktualisierte EU-Verordnung verpflichtet Finanzdienstleistungsunternehmen zu mehr Transparenz, wenn sie Kunden Investitionen und Finanzprodukte anbieten.

So soll sichergestellt werden, dass Kunden umfassende Informationen erhalten, die sie bei ihren finanziellen Entscheidungen unterstützen. Der Text sieht außerdem eine bessere Integration von Klima- und Biodiversitätsfragen sowie die Berücksichtigung von ESG-Kriterien, das heißt von Kriterien aus den Bereichen Umwelt (Environmental), Soziales (Social) und verantwortungsvolle Unternehmensführung (Governance), beim Risikomanagement vor.

Entsprechend müssen Finanzdienstleistungsunternehmen ihre Kundenkommunikation umgestalten. Dies gilt sowohl für die verwendeten Kanäle und Inhaltsformate als auch für die Art und Weise, wie FS-Unternehmen ihre Berater darin schulen, Informationen an Kunden weiterzugeben. Die Herausforderung, vor der Unternehmen stehen, ist groß: Wie können sie die immer umfangreicheren Transparenzanforderungen erfüllen und gleichzeitig qualitative Informationen bereitstellen, die den neuesten regulatorischen Entwicklungen entsprechen?

Regulatorische Entwicklungen und Produktwissen

Der Kampf gegen „Greenwashing“ scheint nach wie vor eine der wichtigsten Triebfedern der europäischen Regulierungsbehörde zu sein. Ziel ist, Anleger besser über die ihnen angebotenen Finanzprodukte zu informieren, insbesondere über solche, die mit einem ESG-Stempel versehen sind. Anleger müssen alle notwendigen Informationen über die Art des Fonds erhalten, damit sie genau erkennen können, inwiefern er den Anforderungen an nachhaltige Investitionen entspricht.

Der Mindestanteil an Anlagen in nachhaltige Produkte, der Grad der Anpassung an die Taxonomie, das Engagement in fossile Energieträger usw. – Vermögensverwalter müssen nun nicht weniger als 14 nichtfinanzielle Indikatoren angeben. Dies ist keine leichte Aufgabe.

Da Finanzberater allein für die Kundenbeziehungen verantwortlich sind, sollten Unternehmen zunächst dafür sorgen, dass ihre Berater ihre Produkte und Dienstleistungen in- und auswendig kennen. Doch nicht selten erhält der Berater selbst nicht ausreichend Informationen, um seinen Kunden die Produkte verständlich zu machen. Gleichzeitig sollten Berater wissen, wo ihre Verantwortung beginnt und wo sie endet. Diese Klarheit ist in vielen Unternehmen nicht gegeben.

FS-Unternehmen erreichen diese beiden Ziele, indem sie Schulungen und Coachings zur Verfügung stellen, wann und wo immer sie benötigt werden. Anstatt sich auf regelmäßige Schulungssitzungen zu verlassen, können intelligente Cloud-basierte Enablement-Plattformen personalisierte, interaktive Schulungen auf Abruf bereitstellen. So können Unternehmen beispielsweise Sitzungen mit datengesteuerten Playbooks und Rollenspielen, die auf vergangenen Kundenszenarien basieren, erweitern – alles zugeschnitten auf bestimmte Personen und Gespräche. Dieser Ansatz verbessert das Lerntempo und das Wissen der Berater erheblich.

FS-Firmen müssen für mehr Klarheit sorgen

Transparenz steht im Mittelpunkt der neuen SFDR-Vorschriften mit der formellen Absicht, die Schlüsselindikatoren für ein gutes Produktverständnis bereitzustellen, um Anleger bei ihren Finanzentscheidungen bestmöglich zu unterstützen. Anstatt sich dafür auf generische Dokumente zu verlassen, müssen Berater ultrapersonalisierten Content für viele verschiedene Kundenszenarien erstellen. Dieser Content muss präzise, aussagekräftig und leicht verständlich sein – und Berater sollten ihn schnell bearbeiten können.

Eine digitale Plattform ist die einzige realistische Möglichkeit für Unternehmen, diese Art von vorschriftsmäßigem, personalisiertem Content in großem Umfang zu erstellen. Durch die Verwaltung all ihrer Inhalte über ein einziges integriertes System, können Finanzberater ihre Ressourcen individuell anpassen, ohne sich um Formatierungs- oder Compliance-Probleme kümmern zu müssen – beides wird durch Automatisierung geregelt.

KI und Analysen sind die Voraussetzung für ein besseres Kundenverständnis

Mithilfe von KI und Analysen können Unternehmen noch einen Schritt weiter gehen. Content-Engagement-Analysen liefern greifbare Insights über die Wirksamkeit von Content. Sie zeigen, wie Kunden mit ihnen interagieren. Auf der Grundlage dieser Daten kann eine intelligente Cloud-basierte Enablement-Plattform Empfehlungen für Berater generieren, damit sie wissen, was sie dem Kunden sagen und zeigen sollten, um sicherzustellen, dass er sie in jeder Phase des Verkaufszyklus klar versteht. Neben der Sicherstellung der Compliance sind diese Insights entscheidend für den Aufbau langfristiger vertrauensvoller Beziehungen, da sie dem Kunden vermitteln, dass ihr Berater seine Präferenzen und seine Situation versteht.

Die Analysen ermöglichen es Unternehmen auch, ihren Ansatz bei Bedarf zu ändern, zum Beispiel durch die Einführung dynamischerer und für Kunden leichter verständlicher Inhalte. Die meisten FS-Unternehmen haben bereits damit begonnen, eine Reihe neuer Inhaltsformate einzuführen, um dem SFDR gerecht zu werden. Insights über das Content Engagement wären wertvoll, um ihnen zu zeigen, welcher Content funktioniert und welcher nicht.

Der Generationswechsel und die Customer Experience

Die Zeiten der 100-seitigen generischen Dokumente sind vorbei. In den kommenden Jahren werden ansprechende, aussagekräftige und differenzierte Kundenerlebnisse im Finanzdienstleistungssektor von entscheidender Bedeutung sein. Nicht nur, um Vorschriften einzuhalten, sondern auch, um in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld eine neue Generation von Kunden zu erreichen und zu gewinnen.

Verbraucher erwarten heute dynamische und transparente Interaktionen und nahtlose Online-Kommunikation von Finanzdienstleistungsunternehmen. In dieser schönen neuen Welt ist es entscheidend, Technologien zu implementieren, die Finanzberater dabei unterstützen, erstklassige und gesetzeskonforme Kundenerlebnisse in großem Umfang zu bieten.

Der Erfolg hängt von der Verbindung und Nutzung von Daten, Systemen und Menschen ab, um ein durchgängiges Enablement-Ökosystem zu schaffen. Die Einführung des SFDR birgt zweifellos die Möglichkeit, diesen Prozess noch zu beschleunigen. In vorausschauenden Unternehmen verbessern Enablement-Strategien die Effizienz, das Kundenerlebnis und die Compliance bereits erheblich. Wenn Sie noch nicht zu diesen Unternehmen gehören, ist es an der Zeit, diesen Schritt jetzt zu gehen.